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机构如何打赢暑假招生大战?

2020-06-16 11:05:51

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目前很多省市已经公布了暑假时间,以广州为例,广州市中小学生暑假于7月22日起,还有一个多月,教培机构暑假班就要开始了。


但是很多教培机构才刚刚恢复线下培训活动,暑假又在“步步逼近”,留给机构的准备时间并不多了。尽管已经恢复线下培训,但是不少机构仍然面对着成本压力,暑假招生时,有没有低成本、高效率的招生方案?


学员转介绍和续费


受疫情的影响,家长的消费能力也能会有所下降,这对于机构招新来说会越发艰难,而老生如果不加维护,也许会被同行低价吸引或者线上课程挖角。


因此,机构要做的首先是维护好旧学员,在这个基础上做好转介绍和续费。


1、做好情感的维系

有的机构表示,老师3个月没和家长联系,家长也不知道学校的动态,找到学校的都是退费和投诉。


这样的做法就是毫无感情和服务。机构应该怎么做好情感维系?


首先,老师从现在开始每周和家长进行电话沟通,不是微信聊天,是通过打电话和家长建立联系

微信也许是一个很好的营销工具,但微信的语音和打字,是基本无法传递情感的,很多稍微复杂的语句,通过微信也容易产生歧义。


打电话是相对高效的感情维系的手段,所以老师们要定期和家长电话沟通。


实际上人与人之间90%的问题是沟通不畅带来的问题,勤沟通,少退费,就是赚钱!


其次,情感在于培养,多做暖心活动,比如学员生日的礼物,很多机构如果有做这项服务,就发现这个行为会带来不小的价值。


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同样的,定期给会员制作成长手册、电子回忆录,艺术类机构给会员举办画展都是暖心服务的一种。我们做教育就是做人,人与人之间只要真正用心了,家长是可以感受到的。


2、做好成果展示

很多K12辅导类机构,是可以把学生的学习成果通过学校的考试进行展示和验证的。


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而大多数素质类机构需要自己创造机会去展示,很难,但很有必要;艺术类、语言类机构多为比赛的形式去做,早教等领域可以通过老师定期的回访服务区宣讲,也可以做测评来展示。

增加线上产品线


教育不同于娱乐消费,虽然疫情会影响了一部分学生和家长的对于补课的想法,但是总体需求不会急剧下降。


但是在市场总量不变的情况下,在线教育的普及和家长消费能力的下降,导致线上培训的需求进一步增加,线下教培机构的客户市场缩小。为了保证招新和营收,线下机构必须增加线上产品线。


例如,除了常规的线下课程,机构要可以推出以低价补习、查漏补缺为主的线上业务。另外,宣传、引流方面,机构在进行常规操作的时候,还要考虑怎样以最低成本获得最大流量。目前短视频的流量大增,传播效率更高,展示效果更好,家长对在线教育的认知更加成熟等优势,机构可以考虑在短视频上进行宣传。


从引流到转化,机构可以按照这三步走:


1、视频引流

如果确定了走视频引流的方法,可以让专人分析各大视频号的内容和涨粉原因,然后将机构优质的教学做成宣传视频,在抖音、快手、B站等视频平台认真进行传播推广。


此外,直播带货、拼团等也都将是可以尝试的营销方式。


2、轻课程维系

视频和其它渠道吸引来的家长将会被拉到不同的社群,除了课程顾问做常规维护,我们还会发送一些优质的轻课程,例如上文说到的低价补习、查漏补缺等,从而增加社群成员的互动提高家长对机构的粘性。


3、线下二次触达

对线上课程感兴趣的客户会有人后续跟进转化,但是有些家长和学生的需求是培优或者补差,不会在线上留存。这时机构可以对邀请这些客户来听线下体验课,对客户进行二次触达,提高转化率。


虽然当前面临着困境,但是在机构的不断努力之下,前方依旧是希望。调整好暑假课程方案,在忙于招生的同时不能忽略课程质量的重要性。如果说招生能力决定机构能不能活下去,那么课程质量就决定了机构活得好不好。

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